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施工企业如何加大开拓市场的力度?
发布时间:22-08-05 来源:东北矿业网

工具原料人脉、渠道、机会

方法/步骤分步阅读

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开拓市场的前提工作是分析市场,调查市场,要了解市场目前的情况,包括竞争对手、市场前景、现状发展等等,对于工程公司而言,最大的业务应该就是工程渠道,所以零售等业务可以暂时不去理会,专攻工程市场。

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工程市场渠道也是分为很多细分领域的,比如说房地产、功能性项目等等,每个大类下又细分成很多,比如房地产就可以分为住宅项目、商业项目、政府公益项目等等,各有不同的侧重点需要在调查时格外注意。

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开拓市场最好能够先摸清当地的消费者、渠道、终端、竞争对手等等一系列情况之后,再结合自己擅长的领域,选取一个细分市场作为开拓的突破口,将力量放到这个细分市场里去。

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确定好细分领域,保险起见可以先进行市场的试推广,较小范围的投资宣传,试探一下市场的反映,如果效果尚好,就可以全面开始市场推广,抢占市场。

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推广的方法是有讲究的,要根据自己的实力,留出广告费宣传费等,然后前期还要充分利用人脉,争取能够拿到一些相对比较大的项目,对后期的推广更有效果。

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根据市场反馈调整推广宣传的方法,有时候随着推广的进行,有些方面是会和预期偏离的,这时候就需要及时快速调整,才能保证市场开拓的成功。

施工企业一般情况都是是指建筑、道路、桥梁、隧道等施工企业,也有园林施工、水电安装施工等。施工企业要想在市场赢得机会,赢得业务量,首先要树立企业在行业中的形象,要多参与政府工程招投标项目,要把自己中标的项目施工上要成为标杆项目,施工项目也保障质量,要争取拿到鲁班奖。

其二,施工企业除了要加强纵向联系合作,还要加强横向联系合作。大力和同行业企业联系,多多承揽央企、国企大型项目,通过项目锻炼自己的队伍,培养人才。

其三,施工企业要把企业做大做强,除了在工程质量、人才队伍建设加强之外,还要在企业硬件建设上下功夫,要积累总资产,净资产,要争取企业评级,只有企业信誉评级上了台阶,才可以进行发债融资,企业有了资金保障,对于施工项目,才有垫资能力和实力,对承揽一些大型建设项目具备资金实力和条件,可以完成国内大型项目的同时,也给企业发展带来勃勃生机。

如何开发新市场?

在我的职业经历中,曾作为销售员,办事处经理,公司销售负责人三种身份去开拓新市场,结合自己的经验,我认为开发新市场应该分为三个层面。

第一层面,在企业层面考虑如何开发新市场。首先我们要考虑开发新市场要达成什么目标,目标不同,战略就不同,战略可以分为低成本战略,差异化战略,集中战略等等。战略不同,战略实施方案也不同。有战斗力的销售队伍是任何一个企业的宝贵财富,但销售队伍只是企业进入市场的手段之一,在制定进入市场战略方案时要考虑如下问题:市场细分与目标客户的最佳方式?每个细分市场需要开展哪些基本活动?由谁开展这些基本活动,如何与客户面对面?客户关系如何管理?这些问题考虑清楚了,才能考虑销售队伍的方案。

第二层面,区域市场层面考虑如何开发新市场。首先理解自己的任务是什么?要达成什么目标?自己公司整体的战略顶层设计。然后进行详细的市场调研,做到知己知彼,调查当地的风土人情,市场状况,主要的敌人(主要的竞争对手),可以团结的力量(合作伙伴,顾问等)。然后再制定切实可行的开发方案,也就是战术。俗话说一将无能累死三军,区域市场开发只有制定优秀的战术方案,才能做到事半功倍。最后根据自己的方案,组建区域市场团队,进行新市场开发。

第三层面,销售员考虑如何开发新市场。首先是学习,学习第一层面的顶层设计和第二层面的战术思想。练好基本功,掌握产品知识,行业知识,打好基础,掌握本领,是销售员成功开发新市场的前提。进入市场后,就是一些具体的方式方法问题,行业不同,产品不同,具体的方式方法还是有一些区别,比如工业品销售和消费品销售所需掌握的基本功就有区别。但只要用“勤”和用“心”就能成功,用勤就是肯吃苦,肯下笨功夫,用心就是多动脑筋,多学习,钻研。

开发新市场没有捷径可走,是一个系统工程,必须公司高层,中层,和基层员工思想统一,步调一致,方能取得成功。

详细、具体的市场调研

孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场,除了要进行充分的相关准备后,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么,营销人员应该调研些什么内容呢?

1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位通路促销、竞品销售量(月度、年度)等。

3、客户状况。通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分析其具备不具备作为代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及合适的人力、运力等。

通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握客户一手资料,确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上,可采用“由下而上,追根溯源”法,此方法由于间接得到,且来自一线,因此,更便于把握事实真相,找到合适的客户。

列名单,洽谈客户

潜在的目标客户群确定后,我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门拜访了。

1、电话预约。在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大,以便于自己有效安排时间,不“眉毛胡子一把抓”。

2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,对客户进行登门拜访了。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛外,还要注意“三不谈”,即客户情绪不好时不要谈,客户下属分销商在场时不要谈,竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”,比如国家宏观经济政策及走势,行业发展态势,未来市场走向等,旨在创造与客户谈话的良好氛围,那么,在切入正题后,从公司的发展概况谈起,要与客户具体谈公司的产品极其特点,产品的价格政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择,到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。

4、注意事项。在洽谈过程中,要注意聆听的艺术,遵循两只耳朵一张嘴即2:1原则(听与说比例为2:1),一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方,并发现对方对市场操盘有无运作思路。同时,对不同类型的客户,还要采取不同的交流方式。对老年人,要象对待父母一样表示尊重,说话语速要放慢,洽谈要象谈心一样,处处表现出你的稳重;对于中年人,要极尽赞美之能事,通过洽谈,让其感到成就感,公司产品交给他做一定能操作成功;对于青年人,要放开谈自己的思路、运做模式、营销理念,让其心驰神往,口服心服,从而乖乖就范。

跟进、签约

通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进,跟进要遵循1:4:7法则,即“欲擒故纵”的方式,而千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户上货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些“不平等条约”,为双方以后的合作埋下阴影。

在跟进过程中,客户可能会提出一些心头疑问,比如,货拉来不适销对路怎么办;产品出现质量问题怎么办;职能部门抽检怎么办等等细节问题,只要你对以上的问题给予了合理解答,目标客户就基本上确定下来了,然后,通过邀请其到公司参观考察等方式,进一步扫除客户心里的疑团和障碍,最后,趁热打铁,签定经销协议。一个新客户就这样诞生了。

新市场的开发,是一个艰苦的心智历程,它融合了一个营销人员的综合素养,体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准,因此,新市场的开发,需要突现自我,它不是一个随便“开”字就能了得,它需要“心”的付出,汗的挥洒,然后才能会有“新”的收获,开发新的人生,正象一首歌中所唱:“世间自有公道,付出就有回报,说到不如做到,要做就做最好!”